リトグラフ 買取の柔軟性

顔が見えるというカード顧客の特性を生かし、利用客から店舗や品ぞろえへの本音を引き出したり、購買履歴に応じて個別商品を紹介する。
カードを単なる顧客の囲い込みだけにとどめずに「本業へのサポートの手段」（ＹＩ社長）と位置づけ、積極的に活用する取り組みが始まった。 「子供服のデザインをもっとシンプルにしてほしい。

洗濯のときに乾きにくくて不便」「紳士服はあるのになぜ女性向けのオーダーメードスーツはないの」。 2003年10月、神奈川県のあるＹの店舗で利用客から店長に手厳しい意見が飛び交った。
カード顧客の購買履歴をもとに参加者を募り、店長が聞き取りをする初めての試みだ。 今回のテーマは「利用店舗の衣料品について」で、「食品を買うが衣料品を買わない客」「食品だけでなく衣料品も買う客」を対象に600人に参加を依頼。
2割に当たる120人から同意を得て、うち半分の60人から4日間に分けて店長が直接話を聞いた。 店長と利用客の対話に参加した山本社長は「テーマに関心がある利用者の生の声がこちらが驚くほど活発に出てきた」と話す。
ＹがＩを設立してクレジット機能の付いた「Ｉ」の発行を始めたのは2002年2月。 2003年9月末までに会員数は230万人と順調に会員数を伸ばしてきた。
顧客の囲い込みがある程度できたと判断、今後これまで手付かずだった特定の商品に関心がある顧客へ直接働きかけるダイレクトマーケティングも本格的に始める。 客層分析の情報源は店舗指導員が足で稼ぐ。
町単位の人口構成は行政資料で把握できるが、所得水準を知るには周辺地域の洗濯物や近隣スーパーの品ぞろえにも目を向ける。 高級な刺し身が置いてあるか、牛肉なら霜降りが多いか少ないか、といったことも参考になる。
現段階で成果が出たのは全体の1割程度。 今後は藤沢宮原店のような店をどれだけ増やせるかが勝負になる。

もっとも重要なのは加盟店側の意識を変えることだ。 神奈川運営部のＯ・藤沢ゾーンマネージャーは「古いオーナーには棚をいじりたがらない人も多い」という。
店舗指導員に「本当に店のことが分かっているのか」と反論する人もいる。 このため指導員は立地分析に時間を割くのと同時に週に一度は社内で調査結果を報告して、説明能力を高めようと努力している。
「今年の葡萄は、過去20年の中で類を見ない出来栄えです」。 ワインを購入した顧客のもとへ、ボージョレ・ヌーボーの価値を高めたといわれる名醸造家のＪのコメントが入ったチラシが届いた。
予約販売価格は1本2280円だが、カード会員には100円割り引くほか、店頭で粗品も進呈する。 またキャットフードの購入額が多い客を対象にＴが2003年11月に発売した猫語翻訳機「Ｍ」のチラシも送るなど、メーカーとタイアップして店頭へ来店動機を高める企画を今後も打っていく。
カード会員の元へ請求書と一緒に届くＩという小冊子でも新たな仕掛けを行った。 この冊子にはグループの「Ｓ」から転載した旬の食材を使ったレシピなど生活情報を豊富に載せている。
北海道の会員向けの2003年11月号の中には全国無料発送する「北海道限定お歳暮ギフト商品」として日高昆布や毛ガ2、牛乳の風味が濃厚なアイスクリームなどの商品を掲載した。 アイワイプレスは発行エリアを順次拡大するとともに、内容もカード会員のニーズをとらえるエリア情報を増やす計画だ。
ＹグループはこれまでＰＯＳ（販売時点情報管理）システムを通した「売れた」情報に強かった。 カード会員向けのマーケティングを行うことで、自社カードの購買履歴を通じて得た購入者側からの「買った」情報を加えることも可能となる。
こうした買い手からの情報は、消費不振の中で把握しにくい顧客の消費性向を分析する重要な要素になりそうだ。 売り場を実験室、研究室として活用する。

「何が」「どこで」「いくらで」「何個」「売れた」というＰＯＳ（販売時点情報管理）データだけの情報に飽き足りず、ＰＯＳデータに連動するようにカード（ポイント、クレジットなど）を活用し個人の購買行動を把握する試みが活発化している。 消費者1人ひとりの買い物かご（バスケット）の中身を時系列で追跡することで個々の消費者の噌好が浮かび上がってくる。
これによって「誰が」買ったかがわかるようになった。 購買履歴としてもデータを蓄積していることから、同じ商品を継続して買っているのか、どのような商品と一緒に買っているのかなどの連動性も分かってきた。
これだけ調べる項目が広がると、店頭実験が可能になる。 販売価格を変動させてどのような消費者が反応するのか、ライバル商品を購入していた消費者をブランドスイッチさせる価格はどれくらいなのか、などがわかってくる。
仮説、検証の自由度が高まると、多様な販売戦略の立案ができる。 米国ではこうした個々の消費者の販売データに加えて、テレビＣＭによる販売効果を検証する手法もある。
ケーブルテレビ会社と組んでテレビＣＭを差し替えて反応を見るのだ。 日本ではまだ、規制があり不可能だが、広告と販売実績との相関関係を知る手段として注目されている。
また、データの徹底活用は新製品開発や販売促進だけのものではない。 既存商品が市場でどのような位置づけにあるのかも教えてくれる。
Ｏ薬品のＰ、Ｃなどがロングセラー商品として支持され続けるのも常時、消費者調査やライフスタイルの変化、エコノミークラス症候群のような現代的な病など社会的な文脈を通して的確に消費者と自社商品との距離感を見ており、適宜、時代の要請に応じた商品説明を心がけているからだ。 小売り、メーカー、そして消費者に納得のいくデータ解析が需要の拡大につながっている。
成熟化が進む消費社会。 手触りや香り、歯ごたえといった人間の五感や心理に訴えるマーケティング手法が注目されてきた。
科学的なデータや技術に裏打ちされたアプローチが活発になり、新たな需要を創造しつつある。 心地よさを科学した気持ちいいブラバストアップや補正効果は、今や女性下着では常識。
理想的な体形演出へ、各社とも機能に磨きをかける。 そうした中にあって、Ｗの「Ｋ」は、快適性を科学的に追求し、心地よさを新たな次元に引き上げたブラジャーだ。

消費者アンケートで、ほしいが適切なものがない商品として、「身につけていることを忘れそうな感触の商品」を挙げる声が最も多く、こうしたことなどが背中を押した。 着け心地を訴える商品として、1999年に「Ｍ」を世に送り出している。
しかしＷブランド事業本部商品企画チームのＴプランナーらが目指したのは積極的な快適性。 「締め付けるマイナス面を取り除いて心地よさを強調するのではなく、身に着けた方が「気持ちいいブラジャー」だった。
同社の人間科学研究所を交えた開発は、既存品と趣が大きく変わった。 「感じる」という心の領域を具現化するために手掛けたのが、「利き酒ならぬ利きブラ」（Tプランナー）。
女性モニターに、他社を含めた代表的な商品と試作品について、14〜15項目にわたって5段階で評価してもらう。 利き酒で口に水を含むように、評価を下すごとに必ず身に着けてきたブラジャーに着け替え、感覚を「リセット」する。
「Ｋ」は6度にわたる徹底した評価テストと試作品の山を築いた結果、生まれた。

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